Приложение 5.3
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ САРАТОВСКОЙОБЛАСТИ
Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение
Саратовской области
«Саратовский техникум отраслевых технологий»
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРОДАЖ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ И КООРДИНАЦИЯ
РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ 9ПО ВЫБОРУ)
Профессиональный модуль
ПМ.03 Осуществление продаж потребительских
товаров и координация работы с клиентами (по
выбору)
Специальность/профессия
38.02.08 Торговое дело
Квалификация
выпускника
Специалист торгового дела
Нормативный
срок обучения
2 года 10 месяцев
Форма обучения
очная
Саратов 2024 г.
1
Рабочая программа профессионального модуля ПМ.03 Осуществление продаж
потребительских товаров и координация работы с клиентами (по выбору) разработана на
основе
федерального
государственного
образовательного
стандарта
среднего
профессионального образования (ФГОС СПО) по специальности_38.02.08 Торговое дело,
утверждённого приказом Минпросвещения России от 19.07.2023 № 548 (Зарегистрировано в
Минюсте России 22.08.2023 №74906).
Организация- разработчик: Государственное автономное профессиональное
образовательное учреждение Саратовской области «Саратовский техникум отраслевых
технологий»
Составитель:
Горбачева Е.В., преподаватель ГАПОУ СО «Саратовского техникума отраслевых
технологий»
2
СОДЕРЖАНИЕ
1. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
4
МОДУЛЯ
2. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
9
МОДУЛЯ
3. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
18
МОДУЛЯ
4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ
20
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
3
1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
ПМ.03 Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы
с клиентами (по выбору)
1.1. Цель и планируемые результаты освоения профессионального модуля
В результате изучения профессионального модуля обучающихся должен освоить
основной вид деятельности «Осуществление продаж потребительских товаров и координация
работы с клиентами(по выбору)» и соответствующие ему общие компетенции
и профессиональные компетенции:
1.1.1. Перечень общих компетенций
Код
ОК 01
ОК 02
ОК 04
ОК 05
ОК 09
Наименование общих компетенций
Выбирать способы решения задач профессиональной деятельности
применительно к различным контекстам
Использовать современные средства поиска, анализа и интерпретации
информации, и информационные технологии для выполнения задач
профессиональной деятельности
Эффективно взаимодействовать и работать в коллективе и команде;
Осуществлять устную и письменную коммуникацию на государственном языке
Российской Федерации с учетом особенностей социального и культурного
контекста;
Пользоваться профессиональной документацией на государственном и
иностранном языках.
1.1.2. Перечень профессиональных компетенций
Код
ВД 3
ПК 3.1
ПК 3.2
ПК 3.3
ПК 3.4
ПК 3.5
ПК 3.6
ПК 3.7
ПК 3.8
Наименование видов деятельности и профессиональных компетенций
Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы с
клиентами(по выбору)
Осуществлять формирование клиентской базы и ее актуализацию на основе
информации о потенциальных клиентах и их потребностях, в том числе с
использованием цифровых и информационных технологий
Осуществлять эффективное взаимодействие с клиентами в процессе ведения
преддоговорной работы и продажи товаров;
Обеспечивать эффективное взаимодействие с клиентами (покупателями) в
процессе продажи товаров, в том числе с использование специализированных
программных продуктов
Реализовывать мероприятия для обеспечения выполнения плана продаж;
Обеспечивать реализацию мероприятий по стимулированию покупательского
спроса
Осуществлять контроль состояния товарных запасов, в том числе с
применением программных продуктов
Организовывать продажи инфокоммуникационных систем и (или) их
составляющих в новых каналах сбыта, в том числе с использованием цифровых
и информационных технологий
Организовывать
послепродажное
консультационно-информационное
сопровождение клиентов, в том числе с использованием цифровых и
информационных технологий
4
1.1.3. В результате освоения профессионального модуля обучающийся должен:
Владеть
навыками
Уметь
сбора, обработки, анализа и актуализации информации о клиентах и их
потребностях;
поиска и выявления потенциальных клиентов;
формирования и актуализации клиентской базы;
проведения мониторинга деятельности конкурентов;
определения потребностей клиентов в товарах, реализуемых
организацией;
формирования коммерческих предложений по продаже товаров,
подготовки, проведения, анализа результатов преддоговорной работы и
предпродажных мероприятий с клиентами;
информирования клиентов о потребительских свойствах товаров;
стимулирования клиентов на заключение сделки;
взаимодействия с клиентами в процессе оказания услуги продажи
товаров;
закрытия сделок;
соблюдения требований стандартов организации при продаже товаров;
использования специализированных программных продуктов в процессе
оказания услуги продажи;
сопровождения клиентов с момента заключения сделки до выдачи
продукции;
мониторинг и контроль выполнения условий договоров;
анализа и разработки мероприятий по выполнению плана продаж;
выполнения запланированных показателей по объему продаж;
разработки программ по повышению лояльности клиентов;
разработки мероприятий по стимулированию продаж;
информирования клиентов о текущих маркетинговых акциях, новых
товарах, услугах и технологиях;
участие впроведении конференций и семинаров для существующих и
потенциальных покупателей товаров;
стимулирования клиентов на заключение сделки;
контроля состояния товарных запасов;
анализа выполнения плана продаж;
информационно-справочного консультирования клиентов;
контроля степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания;
обеспечения соблюдения стандартов организации.
работать с различными источниками информации и использовать ее
открытые источники для расширения клиентской базы и доступные
информационные ресурсы организации;
вести и актуализировать базу данных клиентов;
формировать отчетную документацию по клиентской базе;
анализировать деятельность конкурентов;
определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе
данных;
планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры с
потенциальными и существующими клиентами;
вести реестр реквизитов клиентов;
использовать программные продукты;
планировать объемы собственных продаж;
5
устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров,
личной встречи, направления коммерческого предложения;
использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте для
планирования и организации работы с ним;
формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями
клиента;
планировать и проводить презентацию продукции для клиента с учетом
его потребностей и вовлечением в презентацию, используя техники
продаж в соответствии со стандартами организации;
использовать профессиональные и технические термины, пояснять их в
случае необходимости;
предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной
форме;
опознавать признаки неудовлетворенности клиента качеством
предоставления услуг;
работать с возражениями клиента;
применять техники по закрытию сделки;
суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту;
фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме;
обеспечивать конфиденциальность полученной информации;
анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и
разрабатывать план дальнейших действий;
оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и
регламентами организации;
подготавливать документацию для формирования заказа;
осуществлять мероприятия по размещению заказа;
следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о
возможных изменениях;
принимать корректирующие меры по соблюдению договорных
обязательств;
осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в
соответствии с регламентами организации;
оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции;
осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий;
организовывать работу и оформлять документацию в соответствии со
стандартами организации;
соблюдать конфиденциальность информации;
предоставлять клиенту достоверную информацию;
корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту;
соблюдать в работе принципы клиентоориентированности;
обеспечивать баланс интересов клиента и организации;
обеспечивать соблюдение требований охраны;
разрабатывать предложения для формирования плана продаж товаров;
собирать, анализировать и систематизировать данные по объемам продаж;
планировать работу по выполнению плана продаж;
анализировать установленный план продаж с целью разработки
мероприятий по реализации;
анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана
продаж;
анализировать возможности увеличения объемов продаж;
планировать и контролировать поступление денежных средств;
6
Знать
обеспечивать наличие демонстрационной продукции;
применять программы стимулирования клиента для увеличения продаж;
планировать рабочее время для выполнения плана продаж;
планировать объемы собственных продаж;
оценивать эффективность проведенных мероприятий стимулирования
продаж;
разрабатывать
мероприятия
по
улучшению
показателей
удовлетворенности;
разрабатывать и проводить комплекс мероприятий по поддержанию
лояльности клиента;
анализировать и систематизировать информацию о состоянии рынка
потребительских товаров;
анализировать информацию о деятельности конкурентов, используя
внешние и внутренние источники;
анализировать результаты показателей удовлетворенности клиентов;
вносить предложения по формированию мотивационных программ для
клиентов и обеспечивать их реализацию;
вносить предложения по формированию специальных предложений для
различных категорий клиентов;
анализировать и систематизировать данные по состоянию складских
остатков;
обеспечивать плановую оборачиваемость складских остатков;
анализировать оборачиваемость складских остатков;
составлять отчетную документацию по продажам;
разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента;
инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных
отношений;
инициативно вести диалог с клиентом;
резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог
по окончании беседы;
определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе
данных;
разрабатывать рекомендации для клиента;
собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством
предоставления услуг;
анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений
для клиента;
проводить деловые переговоры, вести деловую переписку с клиентами и
партнерами с применением современных технических средств и методов
продаж;
вести деловую переписку с клиентами и партнерами;
использовать программные продукты.
методики выявления потребностей клиентов;
методики выявления потребностей;
технику продаж;
методики проведения презентаций;
потребительские свойства товаров;
требования и стандарты производителя;
принципы и порядок ведения претензионной работы;
ассортимент товаров;
стандарты организации;
7
стандарты менеджмента качества;
гарантийную политику организации;
специализированные программные продукты;
методики позиционирования продукции организации на рынке;
методы сегментирования рынка;
методы анализа эффективности мероприятий по продвижению
продукции;
инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
Законодательство Российской Федерации в области работы с
конфиденциальной информацией;
Приказы, положения, инструкции, нормативную документацию по
регулированию продаж и организацию послепродажного обслуживания;
Основы организации послепродажного обслуживания.
1.2. Количество часов, отводимое на освоение профессионального модуля
Всего часов - 364
в том числе в форме практической подготовки – 58 часов
Из них на освоение МДК – 220
в том числе самостоятельная работа – 18 часов
практики, в том числе учебная –72 часа
производственная часов-72 часа
Промежуточная аттестация
8
2. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
2.1. Структура профессионального модуля ПМ.03 Осуществление продаж потребительских товаров и координация работы
с клиентами (по выбору)
1
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02,
ОК 04, ОК 05,
ОК 09.
2
Всего, час.
Обучение по МДК
В том числе
Всег
о
Практики
Лабораторных.
и
практических.
занятий
Курсовых
работ
(проектов)
Самостоятельна
я работа1
Промежуточная
аттестация
Коды
профессиональны
Наименования разделов
х и общих
профессионального модуля
компетенций
В т.ч. в форме
практической.
подготовки
Объем профессионального модуля, ак. час.
9
3
4
5
6
7
8
Раздел 1. Технология
продаж
потребительских
товаров и координация
работы с клиентами
220
202
144
58
-
18
Учебная практика
Производственная
практика
Промежуточная
аттестация
Всего:
72
72
72
72
364
346
Учебна
Производственная
я
10
11
72
72
144
58
-
18
72
72
Самостоятельная работа в рамках образовательной программы планируется образовательной организацией в соответствии с требованиями ФГОС СПО в пределах объема
профессионального модуля в количестве часов, необходимом для выполнения заданий самостоятельной работы обучающихся, предусмотренных тематическим планом и
содержанием междисциплинарного курса.
1
9
2.2. Тематический план и содержание профессионального модуля ПМ.03 Осуществление продаж потребительских товаров и
координация работы с клиентами (по выбору)
Наименование разделов и
тем профессионального
Содержание учебного материала,
модуля (ПМ),
лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная
междисциплинарных
учебная работа обучающихся, курсовая работа (проект)
курсов (МДК)
1
2
Раздел 1. Технология продаж потребительских товаров и координация работы с клиентами
МДК.03.01. Координация работы с клиентами
Основное содержание
1-2
Клиентоориентированность: сущность, основные принципы и
Тема 1.1.
критерии клиентоориентированности компании.
Формирование
клиентской базы
3-4
Потребительская лояльность. Факторы, оказывающие
влияние на формирование потребительской лояльности.
Методы удержания клиентов.
5-6
Рынок информационных систем управления клиентской
базой.
7-8
Концепции управления взаимоотношениями с клиентами:
CRM, CEM, СMR, E-CRM, ERM, социальные CRM (Social
CRM, SCRM).
9-10
Основные критерии выбора CRM-системы.
11-12
Тенденции
использования
и
развития
клиентоориентированных технологий в России
13-14
Практическое занятие 1. Формирование и актуализация
клиентской базы, составление отчетной документации
15-16
Практическое занятие 2. Планирование исходящих
телефонных звонков, встреч, переговоров.
17-18
Самостоятельная работа. Сообщение на тему: «Методики
выявления потребностей клиентов», «Гарантийная политика
организации»
Основное содержание
19-20
Установление контактов с поставщиками и клиентами
Тема 1.2.
Объем часов
220
80
18
2
2
2
Код ПК, ОК
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09.
2
2
2
2
2
52
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
10
Организация и
осуществление
преддоговорной и
предпродажной работы
21-22
23-24
25-26
27-28
29-30
31-32
33-34
35-36
37-38
39-40
41-42
43-44
45-46
47-48
49-50
51-52
53-54
посредством современных технических средств и цифровых
технологий, с использованием телефонных переговоров и
личных встреч.
Подготовка и направление коммерческих предложений.
Организация и правила проведения переговоров.
Холодные продажи. Особенности телефонного разговора в
холодных продажах.
Технические особенности холодных звонков.
Методики
выявления
потребностей
клиентов,
с
использованием цифровых технологий
Мерчандайзинг. понятие, правила и программы
Современные подходы к планировочным решениям магазина:
общие требования к планировочным решениям, сегментация
площади торгового зала, оценка правильности выбранной
последовательности размещения отделов в магазине.
Выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж,
принципы и правила выкладки, основные концепции
представления товаров, специальная выкладка, ее виды,
рекомендации по выкладке отдельных видов товаров.
Контрольная работа
Применение интернет вещей при организации точки продаж.
Методика построения планограммы.
Правила оформления ценников.
Методы планирования продаж: планирование «сверху вниз»
(top-downplanning), планирование «снизу-вверх» (bottomupplanning), планирование «цели вниз — план вверх»
(goalsdown-plansupplanning).
Анализ «liketolike»
Практическое занятие 3. Сбор и обработка информации о
потребностях клиентов с использованием сквозных цифровых
технологий.
Практическое занятие 4.Формулировка ценностей товара и
их отражение в уникальном торговом предложении.
Практическое занятие 5. Формирование портфеля
2
2
2
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
11
коммерческих
предложений
в
соответствии
с
установленными потребностями клиента и составление плана
собственных продаж
55-56
Практическое занятие 6. Организация и проведение деловых
переговоров, оформление и анализ результатов.
57-58
Практическое занятие 7. Фиксация и анализ результатов
преддоговорной работы с клиентом, и разработка плана
дальнейших действий с применением специализированных
программных продуктов.
59-60
Практическое занятие 8. Использование интернет-вещей
для оптимизации торговых площадей относительно
поведения клиентов.
61-62
Практическое занятие 9. Оформление витрин и выставок, в
т.ч. с применением цифровых технологий.
63-64
Практическое занятие 10. Анализ эффективности
размещения отделов магазина с учетом мерчандайзинговых
подходов
65-70
Самостоятельная
работа.
Сообщение
на
тему:
«Специализированные программные продукты», «Методики
позиционирования продукции организации на рынке»
Основное содержание
71-72
Товарные запасы: классификация, виды.
Тема 1.3.
Контроль состояния
73-74
Оптимизация и контроль товарных запасов
товарных запасов
75-76
Практическое занятие 11. Анализ состояния складских
остатков и их оборачиваемости
77-78
Самостоятельная
работа.
Сообщение
на
тему:
«Ассортимент товаров»
79-80
Контрольная работа
МДК 03.02 Технология продаж потребительских товаров
Основное содержание
1-2
Формирование и управление каналами сбыта на основе
Тема 1.1.
сегментированного подхода
Организация и
осуществление продажи 3-4
Сегментация рынка. Определение целевого сегмента
потребительских товаров 5-6
Формирование каналов распределения
2
2
2
2
2
6
10
2
2
2
2
2
140
38
2
2
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
12
7-8
9-10
11-12
13-14
15-16
17-18
19-20
21-22
23-24
25-26
27-28
29-30
31-32
33-34
35-36
37-38
Тема 1.2.
Обеспечение
эффективного
взаимодействия с
клиентами в процессе
оказания услуги продажи
и (или) выкупа товаров и
39-40
41-42
43-44
45-46
47-48
49-50
Типы посредников и их характеристика
Классификация торговых предприятий
Критерии выбора посредников
Мотивация участников канала распределения
Контроль и оценка эффективности каналов распределения
Планирование продаж
Построение отдела продаж
Мотивация сотрудников отдела продаж
Контроль деятельности отдела продаж
Техники продаж: классификация, рекомендации по
применению, характеристика этапов продаж.
Алгоритмы работы с возражениями и техники закрытия
сделок
Методики
подготовки
и
проведения
презентаций
потребительских товаров
Практическое занятие 1. Изучение взаимного влияния
поведения продавца и покупателя на эффективность процесса
продажи
Практическое занятие 2. Подготовка презентации товара для
клиента с учетом его потребностей
Практическое занятие 3. Работа с возражениями клиента в
процессе продажи товаров
Самостоятельная
работа.
Сообщение
на
тему:
«Характеристика этапов продаж», «Методики проведения
презентаций принципы», «Порядок ведения претензионной
работы»,
Основное содержание
Поиск потенциальных клиентов
Организация процесса делового общения
Организация презентации товара
Организация работы с возражениями
Стандарты менеджмента качества, применяемые в отрасли:
номенклатура
Стандарты менеджмента качества, применяемые в отрасли:
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09
2
2
2
2
2
2
26
2
2
2
2
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09
2
13
соблюдения стандартов
организации
51-52
53-54
55-56
57-58
59-60
61-62
63-64
Тема 1.3.
Планирование и
реализация мероприятий
для обеспечения
выполнения плана
продаж и
стимулирования
покупательского спроса
65-66
67-68
69-70
71-72
73-74
75-76
77-78
79-80
81-82
83-84
85-86
87-88
требования.
Принципы и порядок ведения претензионной работы
Практическое занятие 4. Организация процесса куплипродажи в соответствии со стандартами и регламентами
торговой организации
Практическое занятие 5. Продажа дополнительных услуг
торгового предприятия
Практическое занятие 6. Оказание содействия клиентам в
процессе продажи
Практическое занятие 7. Урегулирование спорных
вопросов, претензий
Практическое занятие 8. Изучение программы лояльности
торговой организации и разработка предложений по ее
совершенствованию
на
основе
принципов
клиентоориентированности
Самостоятельная работа. Сообщение на тему: «Стандарты
менеджмента качества»
Основное содержание
Позиционирование продукции организации на рынке
Методы сегментирования рынка
Анализ тенденций развития рынка ассортимента торгового
предприятия
План продаж
Составляющие плана продаж
Принципы построения плана
Виды планирования продаж: по времени, адресности, степени
эффективности
Упрощенный порядок разработки плана продаж для малого
бизнеса
Методы составления плана продаж
Факторы, влияющие на план
Расчет эффективности мероприятия по стимулированию
продаж
Проработка клиентской базы
2
2
2
2
2
2
2
32
2
2
2
2
2
2
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09
2
2
2
2
2
14
89-90
91-92
93-94
95-96
Тема 1.4.
Организация контроля
продаж. Оценка
эффективности продаж
97-98
99-100
101-102
103-104
105-106
107-108
109-110
111-112
113-114
Тема 1.5.
Контроль состояния
товарных запасов
115-116
117-118
119-120
121-122
123-124
Практическое занятие 9. Анализ установленного плана
продаж
Практическое занятие 10. Разработка мероприятий по
реализации плана продаж
Практическое занятие 11. Разработка программы
стимулирования клиента для увеличения продаж
Самостоятельная работа. Сообщение на тему: «Составление
пана продаж», «Расчет эффективности мероприятия по
стимулированию продаж»
Основное содержание
Внутренний и внешний контроль продаж.
Аналитика
продаж
как
инструмент
увеличения
товарооборота.
Контроль над выполнением плана
Формирование отчетов.
Причины невыполнения плана продаж
Мотивация менеджеров по продажам
Практическое занятие 12. Составление отчетной
документации по продажам
Практическое занятие 13. ABCXYZ-анализ текущей базы
Практическое занятие 14. Формирование отчета о работе с
текущей базой (пенетрации, индекса лояльности — NPS,
ценности клиента- LTV, показателя удержания покупателя –
CRR, среднего дохода на покупателя – ARC)
Основное содержание
Товарные запасы: классификация, виды, оптимизация и
контроль
Основы процесса управления запасами
Система с фиксированным размером заказов
Система со смешенным контролем состояния запасов товаров
Практическое занятие 15. Анализ состояния складских
остатков и их оборачиваемости
Основное содержание
2
2
2
2
18
2
2
2
2
2
2
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02,
ОК 04, ОК 05,
ОК 09
2
2
10
2
2
2
2
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02,
ОК 04, ОК 05,
ОК 09
16
15
125-126 Организация послепродажного обслуживания как фактор
повышения лояльности клиентов
127-128 Варианты послепродажного обслуживания
129-130 Помощь в настройке и монтажные работы
131-132 Практическое занятие 16. Разработка рекомендации для
клиента по эффективному использованию/эксплуатации
товаров
133-134 Практическое
занятие
17.
Разработка
плана
послепродажного обслуживания клиента
135-136 Практическое занятие 18. Установление контактов с
клиентом
для
сбора
информации
об
уровне
удовлетворенности качеством предоставления услуг
137-138 Контрольная работа
139-140 Самостоятельная работа. Подготовка сообщения на тему:
«Гарантийное обслуживание»
2
Учебная практика
Виды работ
1. Разработка мероприятий по выполнению плана продаж.
2. Разработка мероприятий по стимулированию продаж и программ по повышению лояльности
клиентов.
3. Дифференцированный зачет
72
Производственная практика
Виды работ
1.
Наполнение и поддержание в актуальном состоянии клиентской базы. Анализ эффективности
управления портфелем клиентов с использованием цифровых и информационных технологий.
2.
Установление контактов, определение потребностей клиентов в продукции, реализуемой
организацией и формирование коммерческих предложений по продаже товаров.
3.
Оформление витрин и выставок.
4.
Проведение первичного мерчандайзинг- аудита розничных торговых объектов.
5.
Подготовка презентации товара, выбор и обоснование метода завершения сделки.
Мониторинг и контроль выполнения условий договоров с использованием специальных
6.
программных продуктов.
7.
Разработка мероприятий по выполнению плана продаж.
72
Тема 1.6.
Организация
послепродажного
обслуживания,
консультационноинформационное
сопровождение клиентов
2
2
2
ПК 3.1; ПК 3.2;
ПК 3.3; ПК 3.4;
ПК 3.5; ПК 3.6;
ПК 3.7, ПК 3.8
ОК 01, ОК 02, ОК
04, ОК 05, ОК 09
2
2
2
2
36
30
6
6
6
6
6
6
16
8.
Разработка мероприятий по стимулированию продаж и программ по повышению лояльности
клиентов.
Формирование аналитических отчетов по продажам с применением специальных программных
9.
продуктов.
Выполнение операций по контролю над состоянием товарных запасов.
10.
Анализ товарных запасов с применением программных продуктов. Разработка мероприятиий
11.
по организации послепродажного обслуживания.
Дифференцированный зачет
6
6
6
6
6
6
Всего
17
3. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
3.1. Для реализации программы профессионального модуля должны быть
предусмотрены следующие специальные помещения:
Кабинет «Автоматизация торгово-технологических процессов», «Эксплуатация
торгово-технологического оборудования и охрана труда», оснащенный в соответствии с
образовательной программы по специальности.
3.1.1. Оборудование учебного кабинета:
посадочные места по количеству обучающихся;
рабочее место преподавателя.
3.1.2. Технические средства обучения:
компьютер с лицензионным программным обеспечением;
мультимедийный проектор;
экран;
аудиовизуальные средства – схемы и рисунки к лекциям в виде слайдов и
электронных презентаций.
Мастерская «Учебный магазин», оснащенная в соответствии образовательной
программой по специальности:
Доска учебная;
Стеллаж металлический;
Сетчатый стеллаж (2);
Заклейщик коробок;
Автомат для упаковки чая в одноразовые фильтры -пакеты;
Весы механические РН10Ц13У (5);
ККМ POS BOX SG (RKeeper) учебное пособие (кассовый аппарат);
Машины для счёта купюр и монет;
Детекторы подлинности денег;
Гири (5);
Метры (5);
Торговый инвентарь (5);
Натуральные образцы (10);
Электронные пособия;
Учебно-наглядные пособия (плакаты, таблицы);
Учебная литература;
Нормативно-правовые документы;
Программное обеспечение Операционная система Microsoft Windows 10;
Пакет прикладных программ Microsoft Office: 2016 (MS Word, MS Excel, MS Power
Point, MS Access); Браузер Google Chrome, Mozilla Firefox;
Антивирус Dr.Web Desktop Security Suite Комплексная защита;
1С: Предприятие.
Оснащенные базы практики в соответствии с образовательной программы по
специальности.
18
3.2. Информационное обеспечение реализации программы
Для реализации программы библиотечный фонд образовательной организации должен
иметь печатные и/или электронные образовательные и информационные ресурсы
для использования в образовательном процессе. При формировании библиотечного фонда
образовательной организации выбирается не менее одного издания из перечисленных ниже
печатных изданий и (или) электронных изданий в качестве основного, при этом список может
быть дополнен новыми изданиями.
3.2.1. Основные печатные и электронные издания
1.
Гаврилов, Л. П. Организация коммерческой деятельности: электронная
коммерция: учебное пособие для среднего профессионального образования /
Л. П. Гаврилов. — 6-е изд., доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2024. — 579 с. —
(Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-12180-3. — Текст: электронный //
Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/494509
2.
Основы коммерческой деятельности: учебник для среднего профессионального
образования / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — Москва:
Издательство Юрайт, 2024. — 394 с. — (Профессиональное образование). — ISBN 978-5-53408159-6. — Текст: электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL:
https://urait.ru/bcode/491497
3.
Рамендик, Д. М. Психология делового общения: учебник и практикум для
среднего профессионального образования / Д. М. Рамендик. — 2-е изд., испр. и доп. —
Москва: Издательство Юрайт, 2024. — 194 с. — (Профессиональное образование). — ISBN
978-5-534-06312-7. — Текст: электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. —
URL: https://urait.ru/bcode/490471
3.2.2. Дополнительные источники
1.
Иванов
Г.Г.
Организация
торговли
(торговой
деятельности):
учебник/Г.Г.Иванов.- Москва: КНОРУС, 2023.- 222.с- (Среднее профессиональное
образование). ISBN 978-5-406-09325-2
2.
Парамонова Т.Н. Мерчандайзинг: учебное пособие/Т.Н. Парамонова, И.А.
Рамазанов.- 5-е изд., стер.-Москва: КНОРУС,2024.-144с. ISBN 978-5-406-08897-5
3.
Потребительская лояльность: учебник/коллектив авторов; под ред. И.И.
Скоробогатых, Р.Р. Сидорчука, И. П. Широченской.- Москва: КНОРУС, 2023.-312с
(Аспирантура и Магистратура). ISBN 978- 5-406-09730-4
19
4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ
Общая/профессиональная
компетенция
ОК 01 Выбирать способы
решения
задач
профессиональной
деятельности применительно
к различным контекстам
ОК
02
Использовать
современные средства поиска,
анализа и интерпретации
информации,
и
информационные технологии
для
выполнения
задач
профессиональной
деятельности
ОК
04
Эффективно
взаимодействовать и работать
в коллективе и команде
ОК 05 Осуществлять устную и
письменную коммуникацию
на государственном языке
Российской Федерации с
учетом
особенностей
социального и культурного
контекста
ОК
09
Пользоваться
профессиональной
документацией
на
государственном
и
иностранном языках
ПК
3.1.
Осуществлять
формирование
клиентской
базы и ее актуализацию на
основе
информации
о
потенциальных клиентах и их
потребностях,
в том числе с использованием
цифровых и информационных
технологий
ПК
3.2.
Осуществлять
эффективное взаимодействие
с клиентами в процессе
Раздел/Тема
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Тип оценочных
мероприятий
- тестирование;
-кейс задания;
-составление словаря
терминов, либо кроссворда;
-устный опрос;
-фронтальный письменный
опрос;
-эссе, доклады, рефераты;
-оценка составленных
презентаций по темам
раздела;
-контрольная работа;
-оценка самостоятельно
выполненных заданий;
-дифференцированный
зачет проводится в форме
тестирования
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
защита сообщений;
составление кроссворда;
фронтальный опрос;
контрольное
тестирование;
оценивание
практической работы;
тестирование;
тестирование
(контрольная работа);
20
ведения
преддоговорной
работы и продажи товаров;
ПК
3.3.
Обеспечивать
эффективное взаимодействие
с клиентами (покупателями) в
процессе продажи товаров, в
том числе с использование
специализированных
программных продуктов
ПК
3.4.
Реализовывать
мероприятия для обеспечения
выполнения плана продаж;
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
ПК
3.5.
Обеспечивать Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 реализацию мероприятий по 1.3,
стимулированию
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.1покупательского спроса
1.6
ПК
3.6.
Осуществлять
контроль состояния товарных
запасов, в том числе с
применением программных
продуктов
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
ПК
3.7.
Организовывать
продажи
инфокоммуникационных
систем
и
(или)
их
составляющих
в
новых
каналах сбыта, в том числе с
использованием цифровых и
информационных технологий
ПК
3.8.
Организовывать
послепродажное
консультационноинформационное
сопровождение клиентов, в
том числе с использованием
цифровых и информационных
технологий
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
Р 1 МДК 03.01Темы 1.1 1.3,
Р 1 МДК 03.02 Темы 1.11.6
21
ГОСУДАРСТВЕСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ САРАТОВСКОЙ ОБЛАСТИ «САРАТОСКИЙ
ТЕХНИКУМ ОТРАСЛЕВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ»
КАЛЕНДАРНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
на 2025 – 2027 учебный год
Профессиональный модуль: ПМ.03 Осуществление продаж потребительских товаров и
координация работы с клиентами (по выбору)
Специальность код: 38.02.08 Торговое дело
Преподаватель: Горбачева Елена Вячеславовна, преподаватель ГАПОУ СО «Саратовского
техникума отраслевых технологий»
2-3
364
-
202
144
58
18
72
Промежуточная
Консультации
Производственная
Практика
Учебная
Самостоятельная
работа
Практические
занятия
Теоретические
занятия
учебных занятий
Основное содержание
Промежуточная аттестация
Занятия во взаимодействии с преподавателем, часов
Всего
Курсовая работа обучающегося
Объём образовательной программы
№ группы
обучения
Курс и семестр
Учебная нагрузка обучающихся, часов
72
Форма промежуточной аттестации – экзамен
22
2 курс 2 семестр
Раздел
1.
Технология
продаж
потребительских товаров и координация
работы с клиентами
МДК.03.01.
Координация
работы
с
клиентами
Тема 1.1.
Формирование клиентской базы
1-2
Клиентоориентированность:
сущность, основные принципы и
критерии клиентоориентированности
компании.
3-4
Потребительская
лояльность.
Факторы, оказывающие влияние на
формирование
потребительской
лояльности.
Методы
удержания
клиентов.
5-6
Рынок
информационных
систем
управления клиентской базой.
Количество
часов
№ занятия
Наименование
разделов и тем
Планирование содержания дисциплины
Тип
учебного
Средства
занятия (в
обучения
соответстви
и с УМК)
80
18
Основное содержание
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание,
фронта
льный
опрос
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Концепции
управления
взаимоотношениями с клиентами:
CRM, CEM, СMR, E-CRM, ERM,
социальные CRM (Social CRM,
SCRM).
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
9-10
Основные критерии выбора CRMсистемы.
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
11-12
Тенденции использования и развития
клиентоориентированных технологий
в России
Практическое
занятие
1.
Формирование
и
актуализация
клиентской
базы,
составление
отчетной документации
Лекция
Мультимедийное
оборудование
15-16
Практическое
Планирование
телефонных
переговоров.
занятие
2.
исходящих
звонков,
встреч,
Самосто
ятельна
я работа
(Д/з)
38
220
7-8
13-14
Типы
оценоч
ных
меропр
иятий
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
23
Самостоятельная
работа.
Сообщение на тему: «Методики
выявления потребностей клиентов»,
«Гарантийная политика организации»
2
Самостояте
льная
работа
Тема 1.2.
Организация
и
осуществление
преддоговорной и предпродажной работы
19-20
Установление
контактов
с
поставщиками
и
клиентами
посредством
современных
технических средств и цифровых
технологий,
с
использованием
телефонных переговоров и личных
встреч.
21-22
Подготовка
и
направление
коммерческих предложений.
52
Основное содержание
23-24
17-18
Методические
указания.
Подгото
вка
сообще
ния
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Организация и правила проведения
переговоров.
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
25-26
Холодные продажи. Особенности
телефонного разговора в холодных
продажах.
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
27-28
Технические особенности холодных
звонков.
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
29-30
Методики выявления потребностей
клиентов,
с
использованием
цифровых технологий
Мерчандайзинг. понятие, правила и
программы
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание,
фронта
льный
опрос
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Современные
подходы
к
планировочным решениям магазина:
общие требования к планировочным
решениям, сегментация площади
торгового зала, оценка правильности
выбранной
последовательности
размещения отделов в магазине.
Выкладка товаров: понятие выкладки
и точки продаж, принципы и правила
выкладки,
основные
концепции
представления товаров, специальная
выкладка, ее виды, рекомендации по
выкладке отдельных видов товаров.
Контрольная работа
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
Методические
указания.
Тестиро
вание
31-32
33-34
35-36
37-38
2
Урок
контроля
Фронта
льный
опрос
Фронта
льный
опрос
24
39-40
Применение интернет вещей
организации точки продаж.
41-42
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Методика построения планограммы.
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
43-44
Правила оформления ценников.
2
Лекция
45-46
Методы
планирования
продаж:
планирование «сверху вниз» (topdownplanning), планирование «снизувверх»
(bottom-upplanning),
планирование «цели вниз — план
вверх» (goalsdown-plansupplanning).
Анализ «liketolike»
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
2
Лекция
49-50
Практическое занятие 3. Сбор и
обработка
информации
о
потребностях
клиентов
с
использованием сквозных цифровых
технологий.
2
Практическ
ое занятие
Мультимедийное
оборудование
Методические
указания.
51-52
Практическое
занятие
4.Формулировка ценностей товара и
их отражение в уникальном торговом
предложении.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
53-54
Практическое
занятие
5.
Формирование
портфеля
коммерческих
предложений
в
соответствии
с
установленными
потребностями клиента и составление
плана собственных продаж
Практическое
занятие
6.
Организация и проведение деловых
переговоров, оформление и анализ
результатов.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
Практическое занятие 7. Фиксация и
анализ результатов преддоговорной
работы с клиентом, и разработка плана
дальнейших действий с применением
специализированных программных
продуктов.
Практическое
занятие
8.
Использование интернет-вещей для
оптимизации торговых площадей
относительно поведения клиентов.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
47-48
55-56
57-58
59-60
при
Фронта
льный
опрос
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
25
61-62
Практическое
занятие
9.
Оформление витрин и выставок, в т.ч.
с применением цифровых технологий.
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
63-64
Практическое занятие 10. Анализ
эффективности размещения отделов
магазина
с
учетом
мерчандайзинговых подходов
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
Самостоятельная
работа.
Сообщение
на
тему:
«Специализированные программные
продукты»,
«Методики
позиционирования
продукции
организации на рынке»
Тема 1.3.
Контроль состояния товарных запасов
71-72
Товарные запасы: классификация,
виды.
6
Самостояте
льная
работа
Методические
указания.
10
Основное содержание
65-70
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Методические
указания.
73-74
Оптимизация и контроль товарных
запасов
2
Лекция
75-76
Практическое занятие 11. Анализ
состояния складских остатков и их
оборачиваемости
2
Практическ
ое занятие
77-78
Самостоятельная
работа.
Сообщение на тему: «Ассортимент
товаров»
2
Самостояте
льная
работа
Методические
указания.
79-80
Контрольная работа
2
Урок
контроля
Методические
указания.
3 курс 1 семестр
МДК
03.02
Технология
продаж
потребительских товаров
Тема 1.1.
Организация и осуществление продажи
потребительских товаров
1-2
Формирование и управление каналами
сбыта на основе сегментированного
подхода
3-4
Сегментация рынка.
целевого сегмента
5-6
Формирование
распределения
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Подгото
вка
сообще
ния
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Подгото
вка
сообще
ния
Тестиро
вание
140
140
38
Основное содержание
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Определение
2
Лекция
каналов
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
26
7-8
Типы
посредников
характеристика
и
их
2
Лекция
9-10
Классификация
предприятий
торговых
2
Лекция
11-12
Критерии выбора посредников
2
Лекция
13-14
Мотивация
участников
распределения
канала
2
Лекция
15-16
Контроль и оценка эффективности
каналов распределения
2
Лекция
17-18
Планирование продаж
2
Лекция
19-20
Построение отдела продаж
2
Лекция
21-22
Мотивация
продаж
отдела
2
Лекция
23-24
Контроль деятельности отдела продаж
2
Лекция
25-26
Техники продаж: классификация,
рекомендации
по
применению,
характеристика этапов продаж.
2
Лекция
27-28
Алгоритмы работы с возражениями и
техники закрытия сделок
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
29-30
Методики подготовки и проведения
презентаций потребительских товаров
2
Лекция
31-32
Практическое занятие 1. Изучение
взаимного
влияния
поведения
продавца
и
покупателя
на
эффективность процесса продажи
2
Практическ
ое занятие
Мультимедийное
оборудование
Методические
указания.
33-34
Практическое занятие 2. Подготовка
презентации товара для клиента с
учетом его потребностей
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
35-36
Практическое занятие 3. Работа с
возражениями клиента в процессе
продажи товаров
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
сотрудников
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
27
Самостоятельная
работа.
Сообщение на тему: «Характеристика
этапов
продаж»,
«Методики
проведения презентаций принципы»,
«Порядок ведения претензионной
работы»,
Тема 1.2.
Обеспечение эффективного взаимодействия
с клиентами в процессе оказания услуги
продажи и (или) выкупа товаров и
соблюдения стандартов организации
39-40
Поиск потенциальных клиентов
37-38
делового
Самостояте
льная
работа
26
Основное содержание
2
Лекция
2
Лекция
Методические
указания.
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
41-42
Организация
общения
43-44
Организация презентации товара
2
Лекция
45-46
Организация работы с возражениями
2
Лекция
47-48
Стандарты менеджмента
применяемые
в
номенклатура
Стандарты менеджмента
применяемые в отрасли:
требования.
качества,
отрасли:
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
качества,
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
51-52
Принципы и порядок
претензионной работы
ведения
2
Лекция
53-54
Практическое
занятие
4.
Организация процесса купли-продажи
в соответствии со стандартами и
регламентами торговой организации
2
Практическ
ое занятие
Мультимедийное
оборудование
Методические
указания.
55-56
Практическое занятие 5. Продажа
дополнительных услуг торгового
предприятия
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
57-58
Практическое занятие 6. Оказание
содействия клиентам в процессе
продажи
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
59-60
Практическое
занятие
7.
Урегулирование спорных вопросов,
претензий
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
49-50
процесса
2
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Подгото
вка
сообще
ния
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
28
Практическое занятие 8. Изучение
программы лояльности торговой
организации
и
разработка
предложений
по
ее
совершенствованию
на
основе
принципов
клиентоориентированности
Самостоятельная
работа.
Сообщение на тему: «Стандарты
менеджмента качества»
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
2
Самостояте
льная
работа
Методические
указания.
Тема 1.3.
Планирование и реализация мероприятий
для обеспечения выполнения плана продаж
и стимулирования покупательского спроса
65-66
Позиционирование
продукции
организации на рынке
32
Основное содержание
61-62
63-64
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
67-68
Методы сегментирования рынка
2
Лекция
69-70
Анализ тенденций развития рынка
ассортимента торгового предприятия
2
Лекция
71-72
План продаж
2
Лекция
73-74
Составляющие плана продаж
2
Лекция
75-76
Принципы построения плана
2
Лекция
77-78
Виды планирования продаж: по
времени,
адресности,
степени
эффективности
Упрощенный порядок разработки
плана продаж для малого бизнеса
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
81-82
Методы составления плана продаж
2
Лекция
83-84
Факторы, влияющие на план
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
85-86
Расчет эффективности мероприятия
по стимулированию продаж
2
Лекция
87-88
Проработка клиентской базы
2
Лекция
79-80
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Подгото
вка
сообще
ния
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
29
89-90
Практическое занятие 9. Анализ
установленного плана продаж
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
91-92
Практическое
занятие
Разработка
мероприятий
реализации плана продаж
10.
по
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
93-94
Практическое
занятие
11.
Разработка
программы
стимулирования
клиента
для
увеличения продаж
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
Самостоятельная
работа.
Сообщение на тему: «Составление
пана продаж», «Расчет эффективности
мероприятия по стимулированию
продаж»
Тема 1.4.
Организация контроля продаж. Оценка
эффективности продаж
97-98
Внутренний и внешний контроль
продаж.
2
Самостояте
льная
работа
Методические
указания.
18
Основное содержание
95-96
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
99-100
Аналитика продаж как инструмент
увеличения товарооборота.
2
Лекция
101102
Контроль над выполнением плана
2
Лекция
103104
Формирование отчетов.
2
Лекция
105106
Причины невыполнения плана продаж
2
Лекция
107108
Мотивация менеджеров по продажам
2
Лекция
109110
Практическое
занятие
12.
Составление отчетной документации
по продажам
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
111112
Практическое занятие 13. ABCXYZанализ текущей базы
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Подгото
вка
сообще
ния
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
30
Практическое
занятие
14.
Формирование отчета о работе с
текущей базой (пенетрации, индекса
лояльности — NPS, ценности клиентаLTV,
показателя
удержания
покупателя –CRR, среднего дохода на
покупателя – ARC)
Тема 1.5.
Контроль состояния товарных запасов
115Товарные запасы: классификация,
116
виды, оптимизация и контроль
113114
процесса
2
Практическ
ое занятие
10
Основное содержание
2
Лекция
Методические
указания.
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
117118
Основы
запасами
управления
2
Лекция
119120
Система с фиксированным размером
заказов
2
Лекция
121122
Система со смешенным контролем
состояния запасов товаров
2
Лекция
123124
Практическое занятие 15. Анализ
состояния складских остатков и их
оборачиваемости
2
Практическ
ое занятие
Тема 1.6.
Организация
послепродажного
обслуживания,
консультационноинформационное сопровождение клиентов
125Организация
послепродажного
126
обслуживания как фактор повышения
лояльности клиентов
127Варианты послепродажного
128
обслуживания
16
Основное содержание
Мультимедийное
оборудование
Мультимедийное
оборудование
Методические
указания.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Фронта
льный
опрос
Оценив
ание
практич
еской
работы.
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Тестиро
вание
2
Лекция
Мультимедийное
оборудование
Фронта
льный
опрос
Тестиро
вание
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Оценив
ание
практич
еской
работы.
129130
Помощь в настройке и монтажные
работы
2
Лекция
131132
Практическое
занятие
16.
Разработка рекомендации для клиента
по
эффективному
использованию/эксплуатации товаров
2
Практическ
ое занятие
Мультимедийное
оборудование
Методические
указания.
133134
Практическое
занятие
17.
Разработка плана послепродажного
обслуживания клиента
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
31
135136
Практическое
занятие
18.
Установление контактов с клиентом
для сбора информации об уровне
удовлетворенности
качеством
предоставления услуг
2
Практическ
ое занятие
Методические
указания.
137138
Контрольная работа
2
139140
Самостоятельная
работа.
Подготовка сообщения на тему:
«Гарантийное обслуживание»
2
Урок
контроля
Самостояте
льная
работа
Методические
указания.
Методические
указания.
Итого
Оценив
ание
практич
еской
работы.
Тестиро
вание
Подгото
вка
сообще
ния
220
32
Объясняем.РФ 
BOOK.ru 
ЭБС Лань 
Знание ТВ 
Новости государственной социальной политики России 
